Wiele strategii marketingowych opiera się na przestarzałym przekonaniu, że o klienta trzeba zawalczyć, zalewając go falą sprzedażowych haseł. Takie hasła oczywiście muszą udowadniać, że oferta danej firmy jest dokładnie tym, czego potrzebuje odbiorca. W konsekwencji zmęczeni nachalnym marketingiem klienci, nie reagują wcale tak, jak chcieliby twórcy agresywnych kampanii.
A gdyby tak odwrócić sytuację i sprawić, że klient sam wyszuka daną firmę i z własnej, nieprzymuszonej woli zapragnie skorzystać z jej usług?
Jak działa inbound marketing?
Jak przekonać rozmówcę do naszego pomysłu lub do tego, by zrobił to, czego od niego oczekujemy? Najlepiej poprowadzić rozmowę tak, by samodzielnie doszedł do wniosku, że nasz pomysł/zamiar pojawił się z jego inicjatywy. Tę zasadę poniekąd wykorzystuje inbound marketing.
Najpierw powstaje pewien przekaz reklamowy. Następnie zostaje on odnaleziony przez konkretnego odbiorcę. Dopiero na ostatnim etapie odbiorca odnajduje autora przekazu – czyli reklamowaną markę. To całkowite odwrócenie ścieżki dotarcia do konsumenta stosowanej w tradycyjnym marketingu. Zarówno komunikat, jak i sposób budowania zaufania jest zupełnie inny niż metody wykorzystywane w większości spotów reklamowych, bilbordach, czy powszechnie wykorzystywanych w Internecie pop-upach.
W przypadku inbound marketingu, by zbudować zaufanie odbiorcy, przekazuje się mu bowiem konkretną wartość jeszcze zanim zakupi produkt. Tą wartością jest zazwyczaj atrakcyjna i użyteczna treść.
Źródła i początki
Tak jak każda idea, tak i pojęcie inbound marketingu nie narodziło się nagle – ta strategia dotarcia do klienta jest raczej wynikiem, a nawet rozwinięciem koncepcji wypracowanych już wcześniej.
Po pierwsze, inbound marketingu ma wyraźny związek z ideą marketingu za przyzwoleniem, za którego twórcę i propagatora uznaje się Setha Godina. Koncepcja ta zakłada, że kierując komunikaty sprzedażowe do osób, które samodzielnie zainicjowały pierwszy kontakt/ styczność z daną ofertą, znacznie zwiększa się szanse precyzyjnego dotarcia do właściwych, potencjalnych klientów. Ja sama nazwa wskazuje w przypadku marketingu za przyzwoleniem nie można do niczego zmuszać odbiorcy – to on sam musi wyrazić chęć, by dowiedzieć się czegoś więcej o danej marce. A jak może tego dokonać? Na przykład potwierdzając subskrypcję mailową bądź korzystając z wyszukiwarki internetowej, w której wpisze frazy ściśle związane z ofertą danej marki.
Po drugie, źródłem, z którego czerpie pełnymi garściami inbound marketing okazują się zasady marketingu wirusowego. Ta gałąź reklamy bazuje bowiem na spontanicznych reakcjach użytkowników na wartościowe bądź zaskakujące treści. Strategie oparte na działaniu wiralowym stawiają sobie za cel nakłonienie odbiorców do dzielenia się proponowanym im contentem z innymi internautami, z własnej nieprzymuszonej woli.
Narzędzia inbound marketingu
- Promocja marki i treści na kanałach social media
O tym, że media społecznościowe mają potężną móc mówi się już od dawna. Tę siłę wykorzystuje również inbound marketing, dla którego szczególnie liczy się zaangażowanie użytkowników. Tymczasem w Stanach Zjednoczonych z kanałów social media korzysta blisko 90% młodych odbiorców w wieku od 18 do 29 lat. Z kolei biorąc pod lupę cały świat, aż 46% użytkowników Internetu, podejmując decyzje zakupowe, szuka podpowiedzi i pomocy na portalach społecznościowych (źródło: Nielsen). - Działania content marketingowe
Wartościowy content marketing postrzegany jest jako jeden ze skutecznych sposobów na trwałe przywiązane klientów do marki. Publikując chociażby cenne artykuły w Internecie można nie tylko przekazywać odbiorcom praktyczną wiedzę, ale również udzielać im odpowiedzi na nurtujące ich pytania oraz rozwiewać ich wątpliwości. Jeśli dana marka stworzy cały zbiór wartościowych treści, zyska wizerunek eksperta i zachęci użytkowników do zaangażowania, które objawi się m.in. dobrowolnym dzieleniem się contentem z innymi użytkownikami (marketing wirusowy). Stąd już natomiast krótka i prosta droga do inbound marketingu, czyli budowania poczucia, że to klient sam odnalazł markę, a nie marka odnalazła jego.Przykładowym i jednocześnie bardzo skutecznym narzędziem content marketingu może być Blog związany z tematyką branży reprezentowanej przez daną markę. Ciekawe treści zamieszczane na blogu firmowym nie tylko ściągają ruch na daną stronę internetową, ale również pomagają zbudować dobry wizerunek firmy. - Pozycjonowanie stron www
Dla wielu użytkowników pierwszym krokiem do znalezienia odpowiedniego produktu lub usługi drogą online, okazuje się wpisanie konkretnej frazy w wyszukiwarce Google. Tym samym strony, znajdujące się na wysokich pozycjach, mogą liczyć na największe zainteresowanie ze strony Internautów. Za pośrednictwem wyszukiwarek klienci samodzielnie docierają do konkretnych ofert, które stanowią odpowiedź na ich potrzeby. Oczywiście skuteczne metody promocji SEO wykorzystuje inbound marketing.Jak jednak osiągnąć wysokie pozycje w wyszukiwarkach? To kolejny temat rzeka, który zasługuje na uwagę nie w jednym, ale w całej serii artykułów. - Marketing wirusowy
Tak, jak zostało wspomniane powyżej, koncepcja inbound marketingu wyrosła m.in. z założeń marketingu wirusowego i wykorzystuje jego cały potencjał. Interesujące treści rozprzestrzeniają się w Internecie podobnie jak najgroźniejsze choroby zakaźne – z pojedynczych udostępnień tworzy się cała sieć, która w krótkim czasie angażuje tysiące użytkowników. Kluczem do sukcesu jest więc stworzenie czegoś na tyle oryginalnego i interesującego, co nie tylko zaciekawi internatów, ale również wzbudzi w nich potrzebę podzielenia się znaleziskiem.
Budowanie wartościowych i długotrwałych relacji z odbiorcami
Współcześni konsumenci mają do wyboru tysiące ofert i mogą do woli przebierać w propozycjach upatrzonych firm. Dzisiaj o klienta trzeba więc zawalczyć, najlepiej będąc zawsze o krok przed konkurencją. Sposobem na to, aby klienci wybrali właśnie naszą propozycję, jest wzbudzenie w nich zaufania i nawiązanie z nimi więzi. Właśnie taką relację można osiągnąć dzięki inbound marketingowi, którego działanie nie przekłada się na jednorazowy wzrost sprzedaży lecz na długotrwałe korzyści dla firmy.
