Marketing automation – co to jest i jak go wdrożyć w firmie b2b?

Skuteczne zarządzanie działaniami marketingowymi w firmach B2B staje się coraz większym wyzwaniem. Rosnąca liczba kanałów komunikacji, potrzeba personalizacji przekazu oraz konieczność szybkiej reakcji na zachowania klientów sprawiają, że tradycyjne metody przestają być wystarczające. W odpowiedzi na te wyzwania powstało rozwiązanie, które rewolucjonizuje sposób prowadzenia działań marketingowych – marketing automation.

W tym kompleksowym artykule przyjrzymy się bliżej temu, czym jest automatyzacja marketingu, jakie korzyści przynosi firmom B2B oraz jak skutecznie wdrożyć to rozwiązanie. Poznasz praktyczne zastosowania, najlepsze praktyki oraz konkretne kroki, które pozwolą Ci zoptymalizować procesy marketingowe w Twojej organizacji. Niezależnie od tego, czy dopiero rozważasz implementację marketing automation, czy chcesz udoskonalić już istniejące procesy, znajdziesz tu cenne wskazówki i sprawdzone rozwiązania.

Czym jest marketing automation?

Marketing automation to zestaw narzędzi i procesów, które umożliwiają automatyzację działań marketingowych w firmie. Jest to kompleksowe rozwiązanie pozwalające na efektywne zarządzanie kampaniami marketingowymi, leadami oraz komunikacją z klientami. W kontekście B2B, marketing automation nabiera szczególnego znaczenia ze względu na długie cykle sprzedażowe i złożone procesy decyzyjne.

System marketing automation integruje różne kanały komunikacji, w tym email marketing, media społecznościowe, stronę internetową czy landing page. Dzięki temu możliwe jest tworzenie spójnych, wielokanałowych kampanii marketingowych, które są dostosowane do zachowania i preferencji potencjalnych klientów.

Automatyzacja marketingu w praktyce

W praktyce marketing automation opiera się na kilku ważnych elementach. Zaliczamy do nich:

1. Scoring leadów – automatyczna ocena potencjału zakupowego klientów
2. Segmentacja –  podział bazy kontaktów według określonych kryteriów..
3. Personalizacja –  dostosowanie komunikacji do preferencji odbiorców.
4. Triggerowanie – uruchamianie określonych działań w odpowiedzi na zachowanie użytkownika.
5. Nurturing –  proces „pielęgnowania” relacji z potencjalnymi klientami.

Przykładem praktycznego zastosowania może być automatyczny scenariusz wysyłający serię wiadomości edukacyjnych do osób, które pobrały whitepaper ze strony firmowej. System śledzi interakcje odbiorcy z treścią i dostosowuje kolejne kroki w ścieżce komunikacji.

Jak podejść do wdrożenia marketing automation? Instrukcja krok po kroku!

Analiza obecnych procesów marketingowych

• Identyfikacja obszarów wymagających automatyzacji
• Określenie celów i KPI
• Audyt dostępnych danych i narzędzi

Wybór odpowiedniego narzędzia

• Określenie budżetu
• Analiza funkcjonalności różnych platform
• Weryfikacja możliwości integracji z obecnymi systemami

Przygotowanie strategii

• Określenie person buyer
• Mapowanie ścieżki zakupowej
• Projektowanie scenariuszy automatyzacji

Implementacja techniczna

• Integracja z CRM i innymi systemami
• Konfiguracja trackingu
• Testowanie scenariuszy

Uruchomienie i optymalizacja

• Monitoring wyników
• A/B testy
• Iteracyjne usprawnienia

Korzyści marketing automation w e-commerce

Marketing automation przynosi szereg wymiernych korzyści dla firm B2B:

1. Oszczędność czasu i zasobów

• Automatyzacja powtarzalnych zadań
• Efektywniejsze zarządzanie kampaniami
• Redukcja kosztów operacyjnych

1. Zwiększenie efektywności sprzedaży

• Lepsze dopasowanie oferty do potrzeb klienta
• Skrócenie cyklu sprzedażowego
• Wyższa konwersja leadów

1. Poprawa jakości obsługi klienta

• Szybsza reakcja na zapytania
• Personalizacja komunikacji
• Spójność przekazu we wszystkich kanałach

1. Lepsze zarządzanie danymi

• Centralizacja informacji o klientach
• Dokładniejszy pomiar efektywności działań
• Możliwość predykcji zachowań klientów

Czym jest tzw. szybki mail w kontekście marketing automation?

„Szybki mail” to automatyczna wiadomość wysyłana natychmiast po określonej akcji użytkownika. Jest to kluczowy element marketing automation, pozwalający na natychmiastową reakcję na zachowanie potencjalnego klienta. Przykłady zastosowania:

• potwierdzenie rejestracji na webinar,
• wysłanie pobranego e-booka,
• podziękowanie za wypełnienie formularza kontaktowego,
• przypomnienie o porzuconym koszyku.

Skuteczność „szybkich maili” wynika z ich natychmiastowości i kontekstowości – trafiają do odbiorcy w momencie najwyższego zaangażowania. Pamiętaj, że marketing automation to niezbędne narzędzie w nowoczesnym marketingu B2B. Pozwala na automatyzację powtarzalnych zadań, personalizację komunikacji i efektywniejsze zarządzanie leadami. Kluczem do sukcesu jest odpowiednie przygotowanie strategii i systematyczna optymalizacja procesów. Dzięki wykorzystaniu szablonów i automatycznych scenariuszy, firmy mogą znacząco poprawić efektywność działań marketingowych przy jednoczesnej redukcji kosztów operacyjnych.

Co jest jedną z zalet używania szablonów w kampaniach marketingu e-mailowego? Przykład skutecznej i prostej automatyzacji w marketingu

Wykorzystanie szablonów w kampaniach email marketingowych niesie ze sobą wiele korzyści:

• Spójność wizualna. Zachowanie jednolitej identyfikacji marki. Profesjonalny wygląd komunikacji. Rozpoznawalność wśród odbiorców
• Efektywność operacyjna. Szybsze tworzenie kampanii. Mniejsze ryzyko błędów. Łatwiejsze testy A/B
• Responsywność. Poprawne wyświetlanie na różnych urządzeniach. Optymalizacja dla różnych klientów pocztowych. Lepsza dostępność treści
• Skalowalność. Możliwość szybkiego tworzenia wielu wariantów. Łatwa modyfikacja elementów. Efektywne zarządzanie dużymi kampaniami

Narzędzia do automatyzacji marketingu – przegląd ciekawych rozwiązań

W dzisiejszym cyfrowym świecie automatyzacja marketingu stała się kluczowym elementem skutecznej strategii biznesowej. Narzędzia automatyzacyjne pozwalają firmom optymalizować procesy, personalizować komunikację i zwiększać efektywność działań marketingowych. Dzięki nim możliwe jest precyzyjne targetowanie, oszczędność czasu oraz bardziej efektywne zarządzanie relacjami z klientami.

HubSpot Marketing Automation

HubSpot to kompleksowa platforma oferująca zintegrowane rozwiązania z zakresu marketingu, sprzedaży i obsługi klienta. Narzędzie pozwala tworzyć zaawansowane ścieżki komunikacji, precyzyjnie segmentować odbiorców i automatyzować kluczowe procesy marketingowe. Szczególną zaletą są rozbudowane narzędzia analityczne, które umożliwiają dokładne śledzenie i optymalizację podejmowanych działań.

Mailchimp

Mailchimp jest idealnym rozwiązaniem dla firm stawiających na skuteczny email marketing, w tym tzw. cold mailing. Platforma umożliwia łatwe tworzenie zautomatyzowanych sekwencji mailingowych, posiada wbudowanego kreatora landing page’y oraz reklam. Dodatkowym atutem jest darmowa wersja dla małych firm, która pozwala na rozpoczęcie automatyzacji bez ponoszenia dużych kosztów.

Zapier

Zapier to niezwykle użyteczne narzędzie integrujące różne aplikacje i usługi internetowe. Za jego pomocą można tworzyć automatyczne przepływy pracy między różnymi narzędziami, łącząc ze sobą ponad 3000 aplikacji. Zaletą jest możliwość tworzenia integracji bez konieczności posiadania umiejętności programistycznych.

ActiveCampaign

ActiveCampaign to zaawansowane rozwiązanie dla marketerów stawiających na personalizację komunikacji. Narzędzie oferuje szczegółowe śledzenie zachowań użytkowników oraz rozbudowany system CRM, który pozwala na jeszcze bardziej precyzyjne targetowanie i budowanie relacji z klientami.

Marketo

Marketo to profesjonalna platforma przeznaczona przede wszystkim dla dużych firm. Charakteryzuje się zaawansowaną segmentacją, precyzyjnym targetowaniem oraz kompleksowym zarządzaniem kampaniami marketingowymi. Rozbudowane raporty i analityka pozwalają na dokładne monitorowanie i optymalizację działań.

Sendinblue

Sendinblue to wielokanałowe narzędzie marketingowe, które doskonale sprawdza się w małych i średnich firmach. Umożliwia automatyzację komunikacji poprzez e-maile, SMS oraz czaty. Intuicyjna obsługa sprawia, że nawet mniej zaawansowani użytkownicy mogą szybko rozpocząć korzystanie z platformy.

Semrush

Semrush to kompleksowe narzędzie marketingu cyfrowego, które koncentruje się przede wszystkim na działaniach pozycjonowania stron internetowych, a więc SEO. Automatyzuje procesy związane z analizą słów kluczowych, śledzi pozycjonowanie konkurencji i dostarcza cennych informacji do optymalizacji strategii marketingowej.

Hootsuite

Hootsuite specjalizuje się w automatyzacji działań w mediach społecznościowych. Pozwala na planowanie i publikację treści, kompleksową analizę wyników oraz zarządzanie wieloma profilami jednocześnie, co znacząco ułatwia pracę specjalistów od social media.

Google Analytics

Google Analytics to darmowe narzędzie analityczne, które oferuje automatyczne raporty i powiadomienia. Umożliwia śledzenie zachowań użytkowników na stronie oraz integrację z innymi narzędziami Google (np. Google Ads), dostarczając cennych informacji o skuteczności działań marketingowych.

Klarna

Klarna to narzędzie skupione na automatyzacji procesów sprzedażowych w e-commerce. Oferuje zaawansowane rozwiązania płatnicze i finansowe, które pomagają personalizować doświadczenia zakupowe oraz redukować zjawisko porzucania koszyków.

Marketing Automation narzędzia: Promo SMS – czym jest i jak działa?

Promo SMS to zaawansowane narzędzie do automatyzacji marketingu, które specjalizuje się w komunikacji SMS-owej z klientami. System umożliwia masową wysyłkę spersonalizowanych wiadomości tekstowych, integrując się z innymi kanałami komunikacji marketingowej.

Kluczowe funkcjonalności Promo SMS:

1. Automatyczna segmentacja bazy odbiorców

• Podział według zachowań zakupowych
• Grupowanie na podstawie preferencji
• Kategoryzacja według etapu ścieżki zakupowej

2. Zaawansowane scenariusze wysyłkowe

• Triggery czasowe i behawioralne
• Personalizacja treści wiadomości
• Optymalizacja czasu wysyłki

3. Analityka i raportowanie

• Śledzenie współczynnika dostarczalności
• Monitoring konwersji
• Analiza ROI kampanii

Promo SMS szczególnie sprawdza się w:

• Przypomnieniach o niedokończonych transakcjach
• Powiadomieniach o statusie zamówienia
• Komunikacji promocyjnej
• Budowaniu lojalności klientów

Marketing Automation narzędzia: Salesmanago – poznaj jego zalety!

Salesmanago to kompleksowa platforma marketing automation, która wyróżnia się szerokim spektrum funkcjonalności dostosowanych do potrzeb firm B2B i B2C. System oferuje zaawansowane możliwości personalizacji i automatyzacji działań marketingowych.

Najważniejsze zalety Salesmanago:

1. Wszechstronna automatyzacja

• Wielokanałowe kampanie marketingowe
• Zaawansowany scoring leadów
• Dynamic Content Personalization
• Predykcyjne modele behawioralne

2. Integracje systemowe

• Popularne platformy e-commerce
• Systemy CRM
• Narzędzia analityczne
• Social media

3. Zaawansowana analiza danych

• Śledzenie zachowań użytkowników
• Profile 360° klientów
• Analiza ścieżki zakupowej
• Predykcja wartości życiowej klienta

4. Funkcje wspierające sprzedaż

• Marketing automation dla działów sprzedaży
• Lead nurturing
• Automatyczna dystrybucja leadów
• Scoring i monitoring aktywności

Marketing Automation narzędzia: Getresponse – skuteczny email marketing z automatyzacją

Getresponse to platforma znana przede wszystkim z zaawansowanych możliwości email marketingowych, ale oferująca również kompleksowe rozwiązania z zakresu marketing automation. System wyróżnia się intuicyjnym interfejsem i szeroką gamą gotowych szablonów.

Kluczowe funkcje Getresponse:

1. Automatyzacja email marketingu

• Zaawansowane scenariusze wysyłkowe
• Autoresponder 2.0
• A/B testing
• Personalizacja treści

2. Narzędzia do budowania list

• Landing page builder
• Formularze subskrypcyjne
• Pop-upy i webinary
• Integracje z zewnętrznymi systemami

3. Funkcje marketing automation

• Visual Workflow Builder
• Scoring kontaktów
• Tagowanie i segmentacja
• Automatyczne kampanie follow-up

4. Analityka i optymalizacja

• Szczegółowe raporty dostarczalności
• Analiza zachowań subskrybentów
• Heat mapy i śledzenie kliknięć
• ROI tracking

Wybór odpowiedniego narzędzia marketing automation zależy od specyfiki biznesu, skali działań i budżetu. Promo SMS sprawdzi się w firmach stawiających na komunikację SMS-ową, Salesmanago oferuje kompleksowe rozwiązanie dla średnich i dużych przedsiębiorstw, a Getresponse będzie idealnym wyborem dla firm koncentrujących się na email marketingu.

Kluczowe aspekty przy wyborze narzędzia:

• Skalowalność rozwiązania
• Możliwości integracji
• Wsparcie techniczne
• Stosunek funkcjonalności do ceny
• Łatwość wdrożenia i obsługi

Niezależnie od wybranego narzędzia, sukces w marketing automation zależy od właściwej strategii, jakości bazy kontaktów oraz systematycznej optymalizacji procesów. Warto rozpocząć od podstawowych scenariuszy automatyzacji i stopniowo rozbudowywać je w miarę zdobywania doświadczenia i analizy wyników.

Jak wygląda proces marketing automation? 

Proces marketing automation składa się z następujących etapów. Pierwszym jest identyfikacja potencjalnego odbiorcy, drugim analiza jego zachowania i zbieranie danych. Kolejnym etapem jest przypisanie odbiorcy do odpowiedniego segmentu (tzw. tagowanie) i wyświetlenie dopasowanego komunikatu lub podjęcie innego zautomatyzowanego działania. Ostatnim etapem jest optymalizacja procesu. System informatyczny zapisuje wyniki analizy i w ten sposób „uczy się odbiorcy”, co spowoduje, że będzie rozpoznawał intencje użytkownika w przyszłości jeszcze trafniej.

Komunikat może być wcześniej zdefiniowany dla odpowiedniej grupy potencjalnych klientów lub przygotowany z wykorzystaniem informacji, której poszukiwał odbiorca (np. zdjęciem wybranego produktu ze sklepu internetowego). Poniżej zostały przedstawione poszczególne etapy oraz pogrupowane według nich metody automatyzacji komunikacji.

Etap 1. Identyfikacja odbiorcy

Aby proces dopasowania komunikatu do jego odbiorcy mógł się odbyć, najpierw odbiorca powinien zostać zidentyfikowany przez odpowiedni system informatyczny. Program może to robić najczęściej na dwa sposoby.

Pierwszy polega na zapisaniu w przeglądarce użytkownika tzw. ciasteczka (ang. cookies), a następnie śledzeniu ścieżki i sposobu zachowania osoby, co zostanie opisane
w kolejnym podrozdziale. Aby było możliwe posłużenie się plikami cookies, użytkownik nie musi wypełniać żadnych formularzy, rejestrować się – wystarczy, że zostanie poinformowany o wykorzystywaniu przez stronę www ciasteczek. Stąd też od 2014 roku istnieją przepisy Unii Europejskiej nakazujące witrynom wyświetlanie powiadomień uświadamiających użytkownika o zbieranych przez nie danych.

Sposób ten ma swoje wady, do których należy ograniczony zasób informacji
o użytkowniku, a także ryzyko zniekształcania analizy danych, jeśli z jednej przeglądarki internetowej korzysta większa liczba osób. Sytuacja taka występuje na uczelniach, często w domach (gdy rodzina ma wspólny komputer), w kawiarenkach internetowych
i bibliotekach. Do zalet wykorzystania tej metody należy to, że można z niej korzystać także wtedy, gdy użytkownik nie wykona pożądanej przez marketera akcji, na przykład zapisania się na listę adresową, rejestracji w witrynie lub zakupu (co zazwyczaj robi tylko ułamek osób odwiedzających witrynę www).

Drugi sposób, wykorzystywany już od dłuższego czasu, polega na identyfikacji odbiorcy na podstawie jego rejestracji, zapisania się na subskrypcję lub podania swoich danych w serwisie internetowym. Do zalet tego rozwiązania należy to, że zostają pozyskane dane osobowe danego użytkownika i marketer może je wykorzystać w procesie sprzedaży oraz utrzymania z nim kontaktu. Ponadto warto zauważyć, że identyfikując osobę na podstawie jego statusu logowania w witrynie internetowej, wzrasta prawdopodobieństwo, iż to właśnie ona wykonała odpowiednie działania (np. odwiedziła poszczególne podstrony), ponieważ na koniec pracy taki użytkownik najczęściej się wylogowuje, jeśli korzysta z publicznie dostępnego komputera. Dane różnych osób korzystających z jednego urządzenia nie mieszają się, jeśli każda z nich zostaje wcześniej zalogowana

Obecnie przedsiębiorstwa wykorzystują często obydwie powyższe metody identyfikacji potencjalnych klientów, by wykorzystać zalety tych dwóch rozwiązań.

Etap 2. Analiza zachowań i proces zbierania danych

Następnym etapem automatyzacji i optymalizacji procesu sprzedażowego
jest analiza zachowań użytkownika i zbieranie o nim danych. Dane te pochodzą zazwyczaj z wielu różnych źródeł i zostają zagregowane w jednej bazie, np. systemie CRM. Pozwala to sprzedawcy podejmować trafniejsze decyzje, posługując się najpełniejszymi informacjami o potencjalnym kliencie, a także badać zależność między większą ilością zmiennych. Taka analiza przebiega w różny sposób,  zależnie od kanału komunikacji
z odbiorcą. Poniżej zostały przedstawione najczęściej wykorzystywane metody  natomiast. konsekwencje zebrania danych oraz działania związane z ich wykorzystaniem zostały opisane w kolejnym podrozdziale.

Dobrym przykładem zbierania danych o użytkowniku jest firma Google, której flagowy produkt stanowi najpopularniejsza na świecie wyszukiwarka internetowa.
Jej twórcy koncentrują się na dostarczaniu najbardziej adekwatnych wyników wyszukiwania do potrzeb każdej osoby korzystającej z tego narzędzia. W związku z tym coraz większy wpływ na pozycję danej strony internetowej w Google wywiera zachowanie użytkowników. Gigant z Mountain View dokonuje badań, wykorzystując wiele rozwijanych przez siebie produktów. Śledzone są kliknięcia w wyniki wyszukiwania,
a także to, czy i po jakim czasie użytkownik powrócił do wyszukiwarki. Jeśli stało się to szybko, to z dużym prawdopodobieństwem założyć można, że nie znalazł na stronie www potrzebnej informacji.

W 2004 roku Google utworzyło i udostępniło bezpłatną pocztę Gmail. Zarządzający firmą wiedzą, że informacja o użytkownikach stanowi dziś znaczną wartość i pozwoli jeszcze bardziej poprawić zarówno silnik wyszukiwawczy, jak i stopień dopasowania reklam do odbiorców. Dzięki analizie kontekstowej treści wiadomości e-mail przedsiębiorstwo zdobywa informacje o osobach korzystających z tego narzędzia – o ich zainteresowaniach, potrzebach, a często i etapie czy poziomie życia. To, jak często i w jaki sposób korzystamy z poczty oraz jakim słownictwem się posługujemy, pozwala nas odpowiednio zaklasyfikować. Większość dochodów Google pochodzi ze sprzedaży płatnej reklamy. Sprawia on, że więcej osób korzysta z tego typu sprzedaży i wpływa tym samym w wymierny sposób na wartość firmy.  Analiza zachowań internautów pozwala usprawniać wspomniany silnik reklamowy.

W 2005 roku  przedsiębiorstwo z Krzemowej Doliny wprowadziło na rynek nowy produkt – narzędzie służące do analizy ruchu na stronach internetowych Google Analytics. Produkt bazował  na zakupionej przez firmę platformie analitycznej Urchin. Zostało ono udostępnione całkowicie bezpłatnie, w związku z czym każda osoba posiadająca własny serwis internetowy mogła podłączyć ją do tego systemu i sprawdzać dane statystyczne o swoich odwiedzających. Rozwój narzędzia, tworzenie nowego, przyjaznego interfejsu, spowodował, że po kilku miesiącach korzystało z niego co najmniej milion użytkowników, a w perspektywie kilku lat Google Analytics stało się niekwestionowanym standardem w dziedzinie analityki internetowej. Implikuje to fakt, że przedsiębiorstwo z Mountain View zbiera dane na temat licznych witryn www oraz może wykorzystywać te dane w swoich innych produktach, na przykład w wyszukiwarce lub sieci reklamowej Google AdWords.

O ile początkowo na oprogramowanie do tak dokładnej analizy danych mogły pozwolić sobie tylko duże firmy, o tyle dziś oprogramowanie marketing automation staje się dostępne także dla przedsiębiorstw posługujących się mniejszymi budżetami, nawet rzędu kilkuset złotych miesięcznie. Tego typu systemy pozwalają najczęściej dokonać analiz opisanych poniżej.

Śledzenie odwiedzanych podstron przez użytkownika w obrębie jednej witryny internetowej (lub witryn należących do jednej firmy), w tym kolejności ich otwierania, czasu poświęconego na zapoznanie się z nimi, daty i godziny poszczególnych wizyt, strony, która była pierwsza i ostatnia w procesie przeglądania, stanowi jeden z elementów takiej analizy.

Kolejnym jest śledzenie dokonanych przez użytkownika otwarć wiadomości e-mail oraz kliknięć w poszczególne odnośniki (w tym przyciski) zawarte w nim, w szczególności daty i godziny.

Istotne znaczenie ma także badanie wyszukiwanych fraz przez użytkownika w wewnętrznej wyszukiwarce serwisu internetowego.

Innym ważnym etapem jest monitorowanie statusu ścieżki zakupowej klienta, dzięki czemu analityk może się dowiedzieć, czy klient dodał produkt do koszyka, do listy życzeń, rozpoczął wypełnianie formularza zamówienia lub rejestracji.

Następnym etapem jest weryfikowanie, jakie frazy użytkownik wpisał w wyszukiwarkę internetową, zanim trafił do badanej witryny www.

Zdobywanie informacji i analiza ruchu pochodzącego z witryn społecznościowych, w szczególności www.facebook.com także ma istotne znaczenie w procesie identyfikacji odbiorcy.

Analogicznie,  wydobywanie informacji z innych systemów informatycznych, np. CRM, księgowych i finansowych, oprogramowania do zarządzania projektami, śledzenie lokalizacji użytkownika za pomocą wbudowanego w telefon komórkowy modułu GPS oraz odpowiedniej aplikacji mobilnej ma duże znaczenie w powodzeniu tego przedsięwzięcia.

Ostatnim etapem tego procesu jest wprowadzenie przez pracowników firmy danych do takiego oprogramowania.

Etap 3. Wykonanie zautomatyzowanego działania

W momencie, gdy użytkownik został zidentyfikowany, a jego dane zostały przeanalizowane, mogą zostać wykonane zaplanowane działania – zarówno pojedyncze, jak i kilka z nich naraz. Mogą one zostać wykonane od razu lub po określonym czasie,
na przykład pod warunkiem, że osoba weszła na kluczową stronę, a następnie 2 dni później ponowiła ten ruch. Istnieje także możliwość ręcznego wykonania poniższych akcji (na przykład po rozmowie telefonicznej z kontrahentem). Poniżej zostały przedstawione najczęściej wykonywane akcje.

Jednym z podjętych działań może być tagowanie oznaczające  przypisanie odpowiedniej kategorii do danego kontaktu. Administrator bazy może przeglądać wszystkie kontakty w niej zawarte według poszczególnych tagów. Tymi tagami często są nazwy produktów i usług, którymi potencjalny klient jest zainteresowany, nazwy produktów i usług, które klient już zakupił czy jego zakres zainteresowań (hobby). Również płeć, miasto i przedział wieku są ważnymi tagami. Istotnych danych dostarczają również tagi świadczące o etapie w procesie sprzedaży (lead, prospekt, klient) czy szybkości procesu decyzyjnego.

Scoring oznacza przypisanie wartości liczbowej do kontaktu lub danego tagu. W ten sposób można oznaczyć priorytet w obsłudze potencjalnych klientów i kontrahentów, a także poziom przywiązania do danej marki. Firmy często mogą ustalać dowolny zakres liczbowy Na przykład, ocena szybkości procesu decyzyjnego – od 1 (powolny proces decyzyjny, wiele czasu do dokonania wyboru przez potencjalnego klienta) do 5 (prospekt ma krótki termin na podjęcie decyzji). Ocena przywiązania do marki – od 1 (brak relacji z firmą) do 5 (wysokie przywiązanie do marki). Ocena zainteresowania produktem – kontakt raz wszedł na wybraną kluczową podstronę i uzyskał 10 punktów, następnie tydzień później wszedł na tę samą stronę i system naliczył mu 15 punktów; po uzyskaniu w sumie 25 punktów zostaje wykonane inne zautomatyzowane działanie, na przykład wysłanie wiadomości e-mail do handlowca.

Inny zakres liczbowy firmy mogą stosować dla określenia oceny świadomości potencjalnego klienta – do osoby, która zapisała się na newsletter, przedsiębiorstwo wysyła edukacyjne wiadomości e-mail, by zwiększyć świadomość potencjalnego klienta oraz wytworzyć w nim potrzebę zakupu produktu; otwarcie każdej wiadomości łączy się z naliczeniem punktów kontaktowi, a po uzyskaniu ich minimum, handlowcowi zostaje przypisane zadanie skontaktowania się z odbiorcą. Newsletter (biuletyn) jest rodzajem czasopisma internetowego rozsyłanego za pośrednictwem poczty elektronicznej do użytkowników, którzy wyrazili na to zgodę. Zwykle działania takie podejmowane są w ramach akcji promocyjnej lub informacyjnej, której podłożem jest zysk, poprzez zawarcie w ich treści odnośników do konkretnych serwisów internetowych.

Po uzyskaniu przez klienta odpowiednich tagów oraz ratingu, możliwe jest przypisanie przez system odpowiednich notatek i zadań dotyczących danego kontaktu.
W ten sposób handlowiec lub biuro obsługi klienta nie musi telefonować do każdego odbiorcy, by dowiedzieć się, który z nich jest potencjalnie zainteresowany skorzystaniem z usługi lub nowego produktu. System do automatyzacji komunikacji po odpowiednim skonfigurowaniu sam przypisze najlepszy termin skontaktowania się z potencjalnym klientem, dzięki czemu sprzedawca nie musi o tym pamiętać i może skoncentrować się na najbardziej dochodowych kontrahentach. Dzięki notatkom (podobnie, jak w systemach typu CRM) sprzedawca wie, o czym ostatnio rozmawiał z klientem, co należy mu zaproponować i jakimi produktami odbiorca nie jest zainteresowany.

W odpowiedzi na zachowanie użytkownika na stronie www wiadomość e-mail może zostać wysłana zarówno do kontrahenta, jak i przedsiębiorcy lub sprzedawcy. E-mail wysłany do kontrahenta jest wiadomością wcześniej zdefiniowaną, tzw. szablonem uzupełnianym automatycznie o wybrane dane osobowe adresata. Pozwala to spersonalizować wiadomość, co często zwiększa efektywność komunikacji. Personalizacja wiadomości e-mail lub SMS najczęściej polega na wstawieniu w treść wiadomości np. imienia (odmienionego w wołaczu lub nie), nazwiska, np. „Witaj Michale” lub „Szanowna Pani Beato”, tytułu danej osoby, np. „Szanowny Panie Redaktorze”, firmy odbiorcy, np. „Wiadomość kierowana do Michała Toczyskiego z firmy Scorise”, czy też innych szczegółów o użytkowniku, np. adresu e-mail, daty rejestracji w portalu, danych zarejestrowanej firmy – „Mamy dla Ciebie prezent. Chcemy go wysłać na adres: Domaniewska 47/10, 02-672 Warszawa. Czy wyrażasz na to zgodę?”. Jeszcze jednym sposobem spersonalizowania wiadomości jest zastosowanie w jego treści odmiany wyrazu według płci, np. „Może Pan skorzystać z naszej usługi”, „Dziękujemy, że zakupiła Pani nasz produkt”.

Wiadomości oparte o wcześniej zdefiniowane szablony dobrze sprawdzają się, gdy sprzedawca dysponuje kilkoma lub kilkunastoma produktami, lub usługami. Wtedy stosunkowo łatwo jest opracować indywidualny komunikat z wykorzystaniem poszczególnych ofert. W przypadku internetowych sklepów oraz interaktywnych katalogów produktów takie rozwiązanie byłoby zdecydowanie za bardzo czasochłonne. E-commerce manager musiałby na bieżąco aktualizować szablony e-mail, wyłączać te elementy oferty, których tymczasowo brakuje. W związku z tym w przypadku rozbudowanych wieloproduktowych witryn tworzone mogą być tzw. wiadomości dynamiczne. Tego typu e-maile zawierają jedynie schemat rozmieszczenia elementów. System do automatyzacji komunikacji uzupełnia je o produkty najbardziej dopasowane do profilu behawioralnego potencjalnego klienta oraz wysyła do odbiorcy. Profil behawioralny stanowi ogół informacji na temat użytkownika zdobytych w procesie analizy jego zachowań. Jest on pomocny w dopasowaniu do klienta najbardziej adekwatnego produktu lub usługi. Każdy adresat otrzymuje zatem nie komunikat opracowany dla jego segmentu, tylko e-mail z unikatową kombinacją produktów, które najprawdopodobniej go zainteresują. Co najważniejsze, nie ma potrzeby ręcznej aktualizacji dodatkowej bazy asortymentu sklepu – informacje o produktach pochodzą z głównego oprogramowania magazynowego.

Etap 4. Optymalizacja działań e-marketingowych

Automatyzacja komunikacji z potencjalnymi klientami wiąże się nierozłącznie z analizą działań promocyjnych i ich optymalizacją. Aby było to możliwe, marketerzy wyznaczają cele każdego wysyłanego lub wyświetlonego komunikatu i monitorują reakcje odbiorców. Poniżej przedstawione zostaną najczęściej spotykane rodzaje testowania kampanii marketing automation.

Posłuchaj również o tym jak przygotować Brief marketingowy.